《富比世》作家Jason Nazar認為，「說服」是用來達成雙贏的局面，而「操控」則是強迫別人去做一些不關自己利益的事。銷售員該掌握的是說服的藝術，而非操控的手法，才能讓願者上鉤。以下四個技巧，讓你當個聰明說客。 一、順著對方推理 「以毒攻毒」是一個絕佳的說服技巧，根據美國《個性和社會心理學》雜誌研究證明，使用和對方相同的推理邏輯，更有說服力。因此，如果客戶講話很有邏輯，那就順著他；如果客戶靠情緒、感覺做決定，那就用感性的論點影響他。   比如，客戶正猶豫是否要更換合作十年的供應商，因為雙方除了談生意以外，長期下來也建立起夥伴情誼。客戶以感性做決定，那銷售員就不能過於理性，例如提出：「換成我們，你可以減少10%的製造時間。」這句話可能不會奏效。你可以改說：「我完全可以理解，但我們願意努力提供相同水平的互信和幫助。合作的第一年，我們會免費增加一位客戶經理給您，以確保過渡期順利，讓您安心。」   二、讚美對方思維 說服過程中，如果你同意客戶所言，就用稱讚的語氣來表現，例如：「你真是花了很多心思研究。」《個性和社會心理學》雜誌分析，認為自己充分掌握資訊的人會比較有信心做決定，換句話說，如果銷售員讚美和認同客戶的努力，客戶會覺得自己確實掌握很多資訊，然後更相信自己做的決定。由於銷售員和客戶的認知相同，只要順水推舟一下，就可以抓住客戶的心。   想像客戶對你說：「我們明年預計成長150%，而你的軟體具備靈活性，很吸引人。」而銷售員應該回答：「你們真的非常清楚公司成長需要的能力。」這句話彷彿一個認證，客戶將更加相信選你是個好決定。   三、適時提出反駁 說服不等同於一味迎合，銷售員甚至可以反駁客戶。根據107份研究結果（20,111位受試者）的整合分析，比起一言堂，兩種看法交錯比較更有說服力 。不過，這個技巧的關鍵是，你還要把你的反駁再反駁回來。   例如，銷售員對客戶說：「其實，我們的會計軟體無法讓你的客戶手動操作帳戶，你一定對這個感到好奇對吧？」把自己的底牌攤開在桌上，使客戶更信任你。銷售員看似提出了產品的缺陷，但接著可自我反駁，把缺陷化做特色。「因為我們追求自動化和定期結算功能，一旦設置好，就不用擔心付款問題，系統也會自動寄發票到電子郵箱，客戶不必再次登入平台查看。」   這個技巧看似反駁，實質上是讓銷售員主動把客戶的疑慮點出來，先自我反駁然後解決掉，這會比等客戶問才回答，更有說服力。 [...]

等待和說理有什麼關係？關係可大了。在爭吵中，我們常常就像傻呼呼的小狗，追著論點團團轉。我們想要絆倒對手、我們互相咆哮、互發脾氣。我們在沒有確認任何根據下緊咬著對方的一字一句。我們互相攻擊，卻忘了爭吵的目的，看起來就跟傻子一樣。 相反地，在說理的時候，我們更應該仿效真正的狩獵者，像貓一樣。   這需要一點努力與耐心，因為人類缺乏這項重要的生理特質。我們和貓不同，我們有眼睛可以環顧四周。我們的邊緣視野總是讓我們分心。   貓咪們表現出典型狩獵者的行為，用整個身體去跟蹤獵物。貓咪就像警察一樣，會看著槍指向的地方，用身體來瞄準獵物，方法就跟用槍來瞄準獵物一樣。   記住這一點，你就能理解說理時最重要的事：所有的東西在貓咪眼中都像是獵物。   在說理時，無論是和人或貓講道理，我們都應該像雷射光一樣練習專注。當你發現處於意見分歧的情況時，先設定你的目標。決定自己想要達成的目的，也就是你想要達成的結果。   修辭學教導我們三個最基本的說服目標，根據難易程度依序如下。   改變情緒 這是最容易達成的目標。如果你的對手只是有點不滿，那麼來一首他喜歡的歌、一杯酒，或足以讓貓微醺的貓薄荷，往往就能解決這個問題。   如果你的對手很生氣，或許只要等到這股怒氣消除就好。或者，你可以利用同理心，表達對已經發生的事情感到不愉快，並提出解決問題的辦法。   如果對象是貓，你通常可以跳過道歉的環節，直接解決問題，這是因為貓更理性。只要你將闖入貓砂盆的陌生貓咪趕走，通常就會冷靜下來。   [...]