17 02, 2021

「不用苦苦相逼」就能成交!善用這4種說服技巧

2021-02-17T16:05:11+08:0017 2 月, 2021|綜合|

  《富比世》作家Jason Nazar認為,「說服」是用來達成雙贏的局面,而「操控」則是強迫別人去做一些不關自己利益的事。銷售員該掌握的是說服的藝術,而非操控的手法,才能讓願者上鉤。以下四個技巧,讓你當個聰明說客。 一、順著對方推理 「以毒攻毒」是一個絕佳的說服技巧,根據美國《個性和社會心理學》雜誌研究證明,使用和對方相同的推理邏輯,更有說服力。因此,如果客戶講話很有邏輯,那就順著他;如果客戶靠情緒、感覺做決定,那就用感性的論點影響他。   比如,客戶正猶豫是否要更換合作十年的供應商,因為雙方除了談生意以外,長期下來也建立起夥伴情誼。客戶以感性做決定,那銷售員就不能過於理性,例如提出:「換成我們,你可以減少10%的製造時間。」這句話可能不會奏效。你可以改說:「我完全可以理解,但我們願意努力提供相同水平的互信和幫助。合作的第一年,我們會免費增加一位客戶經理給您,以確保過渡期順利,讓您安心。」   二、讚美對方思維 說服過程中,如果你同意客戶所言,就用稱讚的語氣來表現,例如:「你真是花了很多心思研究。」《個性和社會心理學》雜誌分析,認為自己充分掌握資訊的人會比較有信心做決定,換句話說,如果銷售員讚美和認同客戶的努力,客戶會覺得自己確實掌握很多資訊,然後更相信自己做的決定。由於銷售員和客戶的認知相同,只要順水推舟一下,就可以抓住客戶的心。   想像客戶對你說:「我們明年預計成長150%,而你的軟體具備靈活性,很吸引人。」而銷售員應該回答:「你們真的非常清楚公司成長需要的能力。」這句話彷彿一個認證,客戶將更加相信選你是個好決定。   三、適時提出反駁 說服不等同於一味迎合,銷售員甚至可以反駁客戶。根據107份研究結果(20,111位受試者)的整合分析,比起一言堂,兩種看法交錯比較更有說服力 。不過,這個技巧的關鍵是,你還要把你的反駁再反駁回來。   例如,銷售員對客戶說:「其實,我們的會計軟體無法讓你的客戶手動操作帳戶,你一定對這個感到好奇對吧?」把自己的底牌攤開在桌上,使客戶更信任你。銷售員看似提出了產品的缺陷,但接著可自我反駁,把缺陷化做特色。「因為我們追求自動化和定期結算功能,一旦設置好,就不用擔心付款問題,系統也會自動寄發票到電子郵箱,客戶不必再次登入平台查看。」   這個技巧看似反駁,實質上是讓銷售員主動把客戶的疑慮點出來,先自我反駁然後解決掉,這會比等客戶問才回答,更有說服力。 [...]

2 10, 2020

直接拒絕會得罪人,改用「冷」處理

2021-01-04T19:14:35+08:002 10 月, 2020|綜合|

心理專家認為,態度會影響心理距離。一般來說,熱情會讓人心生親近感,而冷漠則會讓人疏遠。根據這一規律,有人便提出了冷漠拒絕的方法。事實上這種方法是最自然的選擇,期待溝通繼續進行下去的人,通常會表現得比較熱情;反之,表現得冷漠,則表示不希望溝通繼續進行下去。 態度在一定程度上會影響彼此之間的關係,良好態度會讓我們顯得更加親切,這有助於心理距離的拉近;相反的,惡劣的態度則會讓人疏遠。對於需要拒絕的人,可以透過改變態度,以拉開彼此之間的心理距離。態度也能說話,如同你的嘴巴一樣。 冷漠是把利劍 冷漠拒絕法,經常會應用於某些剪不斷,理還亂的關係。比如盛情難卻的人情、糾纏的感情等。直截了當的拒絕,可能會引起他人極大的反彈,這時,就可以採取這種冷漠的處理方法。當你對人表現得冷漠的時候,自然能拉開心理距離。 冷漠態度的呈現主要在於表情的運用。表情不是靜止的,感情的變化會隨時在你的臉上顯示,從表情和態度上的改變,別人可以很輕鬆的看出你對他們的態度到底如何。因此,你要學會隨機應變,不能用單一的表情去應付不同環境下的不同人。就拒絕而言,當你擺出一副面無表情的樣子面對求助者時,拒絕的態度已經非常明顯了。 語言研究者經過研究認為,想要成功溝通,通常需要經過下述三個步驟: 1.要透過耳、眼、鼻等感覺器官,接受外界的刺激而認知對方。如果在此階段能給對方所喜歡的強烈刺激,則幾乎不必交談,就能給他留下好的第一印象,大部分的人都會在這個階段努力使對方接受自己。 2.刺激對方的感情讓他做出判斷。在此階段,我們會透過言辭做出判斷:這個人很有趣、好像談得來、想法獨特……。最後,肯定的資訊累積到某種程度時,便進行到引發動機的階段,至此才產生要不要付諸具體行動的決定性念頭。如果在我們的印象中,這個人很好,我們就會逐漸敞開懷抱,和他交朋友、答應他的要求。 因此,如果想拒絕對方的不合理要求,在第一個階段就表露出拒絕對方的態度最為有效。在認知階段,你可以擺出冷漠的表情,如果已經進行到第二階段、第三階段的溝通,要令其感到受挫是比較困難的。從第一階段的認知起,設法瓦解對方,讓對方得到外觀判斷的資訊,就是你努力的重點。 當然,有時我們要拒絕的人可能是我們較為熟悉的,通常已經過了認知階段。但是這並不代表冷漠拒絕的辦法沒有效果,它同樣可以拉開彼此之間的距離。對於拒絕來說,突然間的冷漠可能會更加有效。例如,微笑中斷能使對方不安,就能使你更容易說出「不」來,這種冷漠表達法可能會更加直接有效。 微笑表示溫柔、可愛、溫順,故很容易被人接受。它表示兩種意思:你所說的我很了解;我們是同伴、朋友。所以,當你想要接近某人的時候,可以微笑。微笑是使交談圓滿進行的潤滑劑。那麼倘若這個潤滑劑突然停止供應,會給對方的心理造成什麼樣的影響? 對應於微笑所具有的意義,則是表示「你的話我不懂」、「我和你不再是夥伴了」的信號。換句話說,如果想要終止和對方之間的談話,只要把原來露出的微笑中斷就行了,這樣對方會開始不安,會認為自己一直說下去的話會有問題。 3.因此,如果你要拒絕某人,拉開彼此之間的心理距離,一定要少笑,盡量擺出嚴肅的表情。在交談的過程中,即便微笑著,也可以隨時中斷微笑,表明自己拒絕的態度。 在和別人溝通時,如果採取一本正經的態度,擺出一副公事公辦或畢恭畢敬的樣子,似乎就是在告訴人們:「我不想和這件事有瓜葛,不想和你太靠近,我要掩藏自己,你們不要靠近我。」這樣做,拒絕態度就十分明顯了。如果對方知趣,通常都會退避三舍,又怎好意思向你提出要求。 態度是表達意思的雄辯語言,不過它有一個難點,就是與口頭的語言相比,不太容易把握分寸,要表達得恰到好處比較困難。如果僅僅作為口頭表達的輔助手段來用,對於態度表達來說,並不需要太多的要求,但是,如果要表達準確,則需要多加注意。 記住,在表達拒絕的態度時,千萬不要過火,以免因殺傷力太大而鬧出爭執。   #星澤國際 #游祈盛 #唯有思維領先才能行動決勝 [...]

15 09, 2020

成功溝通的關鍵在肢體——讓你做出對的姿勢的4個肢體語言技巧

2021-01-04T19:34:14+08:0015 9 月, 2020|綜合|

千萬不要小看日常工作中的一個恍神,因為一個小小的動作,將有可能影響幾千、幾百萬的業務是否能夠談成。研究顯示,在人與人的對話過程中,60%-90%是透過非語言來傳達內容。因此要成為一位超級業務員,得如同演員一般,除了要流暢地表達所要推銷的產品、理念,更需要擁有正確到位的肢體語言。 善於利用眼神、手勢以及臉部表情,成功引起客戶注意的機率將大大提高,曾出版《管理聖經》等美國暢銷書作家 Peter Economy,在《Inc.》雜誌網站上指出你四大肢體語言訣竅,讓業務能夠緊緊抓住客戶的心。   1.堅定的握手 一般人最常使用到的感官是「眼睛」,當客戶看到你的第一眼,腦中會迅速對你做出好惡判斷,決定是否要深談下去,因此與客戶見面的第一個動作,往往成為影響交易成敗的關鍵之一。「握手」正是業務員與客戶見面時非常重要的肢體動作,主動伸出你的手向客戶致意,將可以傳達你的自信,並安撫客戶本身可能對你的懷疑。   當伸出友誼之手前,有幾個基本原則要記住。首先要了解或者迅速觀察對方可以接受的禮儀空間,依據不同公司、不同文化進行下一步動作。再來,握手當下,雖然需要緊握對方的手,但是注意力道不可過重,使對方覺得不舒服,並且視情況簡潔地收回手,開啟彼此的談話。   2.適度的眼神交流 談話過程中,業務員的眼神同樣是客戶相當注重的地方。在說話時,眼睛一定要正視客戶,並保持專注且自信,兩眼無神、無精打采將使談話效果大大打折扣。在談話過程,與客戶互動保持良好的目光接觸,表明自己對於談話仍然有所興趣,樂於了解對方的需求、解決對方的問題。看著對方時,眼神必須保持專注,避免左顧右盼,讓客戶認為你並不在意對話內容,但也不可直盯著客戶過久,最好不要超過三秒,否則對方將認為你具有侵略性,而想迅速地結束對話。   3.經常保持微笑 業務人員的臉部表情,是最直接影響客戶心情的主要條件。一個簡單的笑容可以成為打開對方心房的最佳利器,周圍氣氛將會變得更為輕鬆,讓客戶更願意跟你交談下去。   若本身並不是一個善於運用臉部表情的人,不妨在家裡每天站在鏡子前面訓練微笑。經過一段時間之後,控制臉部表情將會更加得宜,並且在談話過程中加入適當的點頭,讓客戶了解自己的需求以及價值觀是獲得業務認同。而最重要的是真誠以對,客戶也是人,對方能夠察覺你是不是發自內心地認為自家產品真的很好,並且真誠地與他交談。   4.放鬆四肢 與客戶面對面接觸時,請挺直腰桿、放鬆你的肩膀,並且將你的雙腿分開一點、不要交叉。當全身緊繃的時候,容易使客戶認為你非常緊張,而往下聯想緊張的原因,有可能是你根本未準備好與他的會面,甚至你對於你自己所推銷的產品根本沒有信心。 [...]

1 06, 2020

談判專家傾囊相授,七項指南讓你成為談判達人

2021-01-04T20:25:38+08:001 6 月, 2020|綜合|

倘若你仔細觀察談判期間人跟人之間的互動,你或多或少會發現,同樣的困境似乎總是一再出現。這些困境隨時可見,遍布於各種文化。要是知道現在有何狀況、又有辦法加以處理的話,你就能從容以對,提高敏捷度。我會把這些困境描述得比較極端,因為有時候你碰到這些狀況時,會覺得自己好像在極端的處境之間彈來彈去。無論是你還是「他們」,都有同感。   1 你視彼此為朋友還是敵人? 這個困境牽涉到人跟人之間的溝通和關係動態。愛因斯坦(Einstein)曾說過:「若你將周遭的人視為敵人,你就會對彼此產生敵意。」你如果用友善的眼光看待另一方,往往更有可能以建設性的態度來對他們。一般來講,你通常不認識那些跟你有生意往來(或其他關係)的人,這時你會納悶雙方該怎麼互動才好。在這種情況下,文化差異也會發揮作用,把讓事情搞得特別複雜。究竟你該表現出一副冷淡的樣子,保持些許距離,還是應該設法盡快互相暸解呢?在團隊中或是跟你的同事、主管和客戶之間都會出現這樣的問題。   2 你是否信任所交流的資訊? 從第一個困境延伸而來的問題就是:你們是否信任彼此。你根據哪些資訊做決定?你是不是用過分樂觀的眼光來看事情,以為所有人都值得信賴,除非出現反證,或是你認定沒有人是可以信任的?這個困境頗為弔詭。你一定在某個時候聽過外部人員講過以下這類的話:「我們上次就是這樣處理的啊,這次一定也不會過關的啦!」、「你比你的競爭對手貴多了。」或者是「我還是要回去跟我們內部討論看看,不過你聽我的準沒錯,這樣做沒問題。」如果是組織內部,一定也會有同事跟你打包票說截止期限不會有問題,說他會準時交報告給你,或是說專案進行得非常順利等等。   無論是內部還是外部的談判,你都會碰到一些狀況,讓你不禁納悶自己收到的究竟是不是正確資訊,狐疑是不是有人在耍手段。一旦出現疑慮:你仍然信任他們嗎?這種困境馬上就會在你心中作祟。   3 立場不容動搖,或以開放和建設性的態度來面對? 談判時你會採取何種態度?沒什麼好說的,喜不喜歡都要接受?還是以開放的心態來因應,看看會發生什麼狀況,然後再來決定如何繼續進行?你會不會公開自己的利益,還是把手上的牌緊握在胸前保護好?採取何種態度、採取何種立場,這是非常棘手的困境。這種困境會出現在各式各樣的決策過程當中。每一方都把自己的意見陳述得的好像不容更改的金科玉律一樣。大家把手按在槍把上,死守著立場,導致僵局發生。這時誰會先動?你的決定最後若是不得不來個大逆轉,會不會有人說你言行不一?   4 共同努力還是獨自尋找解方? 很多人都說,先開口的人最占優勢。真的是這樣嗎?第一個提案往往會成為談判的起點,也確實會賦予你一些影響力。但癥結點在於,這個提案啟動的是健全的對話,還是開啟另一個常見模式—你拋出一個提案,被大家否決,然後你不得不做調整,但還是不夠,最後你到極限了,喜不喜歡都只好接受了。又或者大家都準備好一起審視,看看怎麼做對雙方最有利?彼此是否有意願共同想出解方,把附加價值最大化?透過對話可以讓你暸解更多資訊,並得到更好的解決方案也說不定。   [...]

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