倘若你仔細觀察談判期間人跟人之間的互動，你或多或少會發現，同樣的困境似乎總是一再出現。這些困境隨時可見，遍布於各種文化。要是知道現在有何狀況、又有辦法加以處理的話，你就能從容以對，提高敏捷度。我會把這些困境描述得比較極端，因為有時候你碰到這些狀況時，會覺得自己好像在極端的處境之間彈來彈去。無論是你還是「他們」，都有同感。   １ 你視彼此為朋友還是敵人？ 這個困境牽涉到人跟人之間的溝通和關係動態。愛因斯坦（Einstein）曾說過：「若你將周遭的人視為敵人，你就會對彼此產生敵意。」你如果用友善的眼光看待另一方，往往更有可能以建設性的態度來對他們。一般來講，你通常不認識那些跟你有生意往來（或其他關係）的人，這時你會納悶雙方該怎麼互動才好。在這種情況下，文化差異也會發揮作用，把讓事情搞得特別複雜。究竟你該表現出一副冷淡的樣子，保持些許距離，還是應該設法盡快互相暸解呢？在團隊中或是跟你的同事、主管和客戶之間都會出現這樣的問題。   ２ 你是否信任所交流的資訊？ 從第一個困境延伸而來的問題就是：你們是否信任彼此。你根據哪些資訊做決定？你是不是用過分樂觀的眼光來看事情，以為所有人都值得信賴，除非出現反證，或是你認定沒有人是可以信任的？這個困境頗為弔詭。你一定在某個時候聽過外部人員講過以下這類的話：「我們上次就是這樣處理的啊，這次一定也不會過關的啦！」、「你比你的競爭對手貴多了。」或者是「我還是要回去跟我們內部討論看看，不過你聽我的準沒錯，這樣做沒問題。」如果是組織內部，一定也會有同事跟你打包票說截止期限不會有問題，說他會準時交報告給你，或是說專案進行得非常順利等等。   無論是內部還是外部的談判，你都會碰到一些狀況，讓你不禁納悶自己收到的究竟是不是正確資訊，狐疑是不是有人在耍手段。一旦出現疑慮：你仍然信任他們嗎？這種困境馬上就會在你心中作祟。   ３ 立場不容動搖，或以開放和建設性的態度來面對？ 談判時你會採取何種態度？沒什麼好說的，喜不喜歡都要接受？還是以開放的心態來因應，看看會發生什麼狀況，然後再來決定如何繼續進行？你會不會公開自己的利益，還是把手上的牌緊握在胸前保護好？採取何種態度、採取何種立場，這是非常棘手的困境。這種困境會出現在各式各樣的決策過程當中。每一方都把自己的意見陳述得的好像不容更改的金科玉律一樣。大家把手按在槍把上，死守著立場，導致僵局發生。這時誰會先動？你的決定最後若是不得不來個大逆轉，會不會有人說你言行不一？   ４ 共同努力還是獨自尋找解方？ 很多人都說，先開口的人最占優勢。真的是這樣嗎？第一個提案往往會成為談判的起點，也確實會賦予你一些影響力。但癥結點在於，這個提案啟動的是健全的對話，還是開啟另一個常見模式—你拋出一個提案，被大家否決，然後你不得不做調整，但還是不夠，最後你到極限了，喜不喜歡都只好接受了。又或者大家都準備好一起審視，看看怎麼做對雙方最有利？彼此是否有意願共同想出解方，把附加價值最大化？透過對話可以讓你暸解更多資訊，並得到更好的解決方案也說不定。   [...]